Déterminer le prix de vente

La valeur n’est pas le prix

La valeur est le résultat d’un calcul théorique prenant en compte le patrimoine et la rentabilité de l’entreprise. Le prix est la somme d’argent que le repreneur est prêt à mettre sur la table pour acquéreur votre entreprise. Pour des raisons logiques, il peut y avoir un écart entre les deux.

Vous devez donc déterminer une fourchette de valeur pour votre entreprise, dans laquelle vous souhaiteriez que l’acheteur mette le prix. Elle servira de base de négociation.

La fourchette de valeur est nécessaire, car il n’existe pas de formule définitive donnant un prix unique. Il existe une variété de méthodes de calculs qui dépendent de nombreux critères. Au final, les résultats sont toujours différents. De facteurs externes à l’entreprise viendront encore modifier ces valeurs théoriques jusqu’à l’obtention d’un prix de vente adéquat.

Le prix ne doit pas être déterminé sur base de ce dont vous avez besoin pour vos projets après la cession, mais bien sur la valeur réelle de l’entreprise.

Par ailleurs, n’oubliez pas que le repreneur doit pouvoir financer et rentabiliser sa reprise.

Trouver l’objectivité

La première raison pour laquelle une entreprise ne se vend pas est son prix, souvent surévalué. L’affectif est un prisme déformant dont il n’est pas simple de se défaire. Pour cette raison (mais aussi parce qu’il faut maitriser la méthode de calcul), il est important de se faire assister dans cette étape de « valorisation » de l’entreprise.

Allez chercher un avis externe, objectif et neutre. Demandez à un professionnel !

Quelques points d’attention

Différents éléments peuvent avoir un impact - positif ou négatif - sur la valeur de votre entreprise. Ils se trouvent un peu partout et on n’y pense pas toujours :

• Immobilier : la valeur comptable de vos biens correspond-t-elle à sa valeur réelle ?
• Immatériel : que vaut votre clientèle ? Cette valeur immatérielle sera-t-elle différente sans vous à la tête de l’entreprise ?
• Matériel : est-il en bon état, bien entretenu, quand faudra-t-il le remplacer ?
• Chiffre d’affaires : est-il récurrent, en croissance, ou réalisé par exemple avec un seul gros client ?
• Rémunération des dirigeants : vous prenez une petite rémunération mais votre successeur aura besoin de plus. Le bénéfice ne sera plus le même et par conséquent la valeur de l’entreprise non plus.
• Stock : quelle est sa valeur réelle, y a t-il des « rossignols », est-il en partie obsolète ?
• Facteurs extérieurs : l’arrivée d’un nouveau concurrent est-elle pressentie, ou d’une législation impliquant de nouveaux frais ?

Bien d’autres choses encore influencent la valeur de l’entreprise. Recourir à un expert est la meilleure chose à faire pour arriver à une juste estimation.